{"id":959,"date":"2019-01-19T13:02:50","date_gmt":"2019-01-19T13:02:50","guid":{"rendered":"https:\/\/gandiainnova.webs.upv.es\/talento\/?p=959"},"modified":"2019-02-06T16:41:46","modified_gmt":"2019-02-06T16:41:46","slug":"el-arte-de-cautivar","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/gandiainnova.webs.upv.es\/talento\/2019\/01\/el-arte-de-cautivar\/","title":{"rendered":"El Arte de Cautivar"},"content":{"rendered":"
Autor Guy Kawasaky<\/em><\/h5>\n

Este libro recoge los principios y consejos para cambiar los corazones, las mentes y las acciones de las personas. Su autor es Guy Kawasaky, uno de los mayores especialistas mundiales en el \u00e1mbito de las nuevas tecnolog\u00edas y el marketing. A mediados de los a\u00f1os ochenta comenz\u00f3 a trabajar en Apple, donde traslad\u00f3 el concepto de \u201cevangelizar\u201d a los negocios tecnol\u00f3gicos con la idea de atraer y centrarse en usuarios vinculados al mercado de la multinacional.<\/p>\n

El poder de cautivar, seg\u00fan el gur\u00fa de la gesti\u00f3n empresarial Guy Kawasaki, no tiene nada que ver con manipular a las personas. Se trata, en realidad, de transformar situaciones y relaciones humanas<\/strong>. Supone convertir la hostilidad en cortes\u00eda y esta, en afinidad; es, en definitiva, convertir a los esc\u00e9pticos y c\u00ednicos en creyentes, y a los indecisos, en fieles.<\/p>\n

Cautivar no sirve para que nos salgamos con la nuestra y que solo nosotros nos beneficiemos. Al contrario, si queremos que el hechizo dure, tambi\u00e9n otros deben beneficiarse. Adem\u00e1s, debemos marcar una l\u00ednea bien clara all\u00ed donde acaba lo \u00e9tico<\/strong>. Esta l\u00ednea la pasar\u00edamos si pedimos a la gente que haga algo que nosotros no har\u00edamos; si nuestros intereses entran en conflicto; si los hemos ocultado; si decimos \u00abmentiras nobles\u201d; o si estamos cautivando a personas ingenuas.<\/p>\n

C\u00f3mo gustarles<\/h4>\n

El primer paso<\/strong> para conseguir una base para aplicar esto es conseguir gustar<\/strong>, porque los cretinos pocas veces gustan.<\/p>\n

La magia de la sonrisa<\/strong><\/span>. Ante todo, debemos sonre\u00edr. Hacerlo no cuesta nada y no hacerlo puede costarnos caro<\/strong>. La sonrisa transmite un mensaje muy claro sobre nuestro estado mental<\/strong>; su ausencia da lugar a muchas interpretaciones, incluido el mal humor, la actitud distante y el enfado, ninguna de las cuales nos ayuda a cautivar a la gente.<\/p>\n

Vestirse para el empate<\/span>. <\/strong>El segundo factor es nuestra manera de vestir. En esta ocasi\u00f3n queremos vestir para el empate: no queremos ni ganar ni perder. La igualdad de vestimenta da a entender que \u00absomos iguales\u00bb<\/strong>. El objetivo es gustar, no mostrarse superior.<\/p>\n

Perfeccionar el saludo<\/span>. <\/strong>El tercer factor en las primeras impresiones es el apret\u00f3n de manos. Para hacerlo bien tenemos que acompa\u00f1arlo de un contacto visual durante todo el saludo<\/strong>, agarrando la mano de la otra persona y d\u00e1ndole un apret\u00f3n firme<\/strong>. Sin necesidad de mantener el apret\u00f3n m\u00e1s de dos o tres segundos.<\/p>\n

Las palabras adecuadas<\/span>. <\/strong>El cuarto factor es nuestro vocabulario.<\/p>\n

las palabras son las expresiones faciales de nuestra mente<\/p><\/blockquote>\n

Comunican nuestra actitud, nuestra personalidad y nuestro punto de vista<\/strong>. Es muy recomendable utilizar palabras sencillas para dar un mensaje breve y, en el caso de utilizar analog\u00edas, que sean normales y sin ambig\u00fcedades.<\/p>\n

No imponer nuestros valores<\/span>. <\/strong>Son escasos los ejemplos de personas que imponen sus valores y consiguen seducir a los dem\u00e1s. La sumisi\u00f3n, en el caso de conseguirla, solo la pueden mantener a base de fuerza bruta. Por el contrario, los mejores hechiceros aprecian los diferentes valores de las personas y utilizan un modelo inclusivo<\/strong>.<\/p>\n

C\u00f3mo ganarnos su confianza<\/h4>\n

Gustar es la mitad de la batalla de nuestro nuevo ser encantador. La otra mitad es ser merecedor de confianza, porque a la gente le puede gustar alguien, pero no fiarse lo suficiente como para que el hechizo tenga lugar.<\/p>\n

Cuando la gente se tiene confianza, deja de hacer juegos, mira m\u00e1s all\u00e1 de los problemas del momento y vacila menos a la hora de exponerse. Los buenos hechiceros son agradables, pero los magn\u00edficos son agradables y dignos de confianza<\/strong>.<\/p>\n

Para inspirar mayor confianza y, por tanto, aumentar nuestra capacidad de hechizo deber\u00edamos:<\/p>\n

Ser un <\/strong>mensch<\/span>. <\/em><\/strong>Esta palabra en yidis significa ser honesto, justo, amable y transparente, sin tener en cuenta con qui\u00e9n tratamos ni qui\u00e9n llegar\u00e1 a saber lo que hemos hecho.<\/p>\n

Revelar nuestros intereses<\/span>. <\/strong>La revelaci\u00f3n inmediata y completa de nuestros intereses es una de las claves para inspirar confianza. La gente se preguntar\u00e1 siempre cu\u00e1les son nuestros motivos, de modo que lo mejor es desvelarlos de entrada.<\/p>\n

Dar por motivos intr\u00ednsecos<\/span>. <\/strong>Hacer algo por motivos intr\u00ednsecos (como ayudar a los dem\u00e1s) es la forma m\u00e1s pura de reciprocidad porque es muy frecuente que nuestros receptores no puedan devolvernos el favor. Esta forma de reciprocidad es la que m\u00e1s aumenta nuestra credibilidad y crea mayor hechizo.<\/p>\n

Ganar en conocimientos y competencia<\/span>. <\/strong>Los conocimientos significan que tenemos dominio, gracias a nuestra formaci\u00f3n o nuestra experiencia. La competencia es distinta del conocimiento, porque saber no es lo mismo que hacer. Significa que hemos progresado m\u00e1s all\u00e1 de saber lo que hacemos, hasta hacer lo que sabemos.<\/p>\n

Presentarnos<\/span>. <\/strong>Aunque tengamos las cualidades del mensch <\/em>y tengamos conocimiento y competencia, si no nos presentamos, es decir, si no nos relacionamos con los dem\u00e1s, todo eso no nos servir\u00e1 de nada. En el lenguaje digital, presentarse <\/em>significa responder a los correos electr\u00f3nicos, tuiteos, cartas, mensajes de voz\u2026<\/p>\n

Posicionarnos<\/span>. <\/strong>El paso final para lograr gustar y merecer confianza es acu\u00f1ar una descripci\u00f3n de nosotros o de nuestra organizaci\u00f3n. Nuestra descripci\u00f3n debe explicar lo que hacemos y por qu\u00e9 existimos. Una buena declaraci\u00f3n de posicionamiento debe ser breve, clara, distinta (formulada en palabras que la mayor\u00eda no utiliza) y humilde. Hasta el m\u00e1s sencillo de los posicionamientos puede hacer maravillas.<\/p>\n

C\u00f3mo tratar la causa<\/h4>\n

Ahora que ya tenemos controlado c\u00f3mo gustar y c\u00f3mo ganarse la confianza, podemos tratar nuestra causa (es decir, nuestro producto, servicio, empresa o idea) para descubrir qu\u00e9 cualidades necesita para triunfar<\/strong>. Cuando combinamos la visi\u00f3n, nuestra forma de hacerla realidad y su presencia en el escenario podemos decir que tenemos una causa encantadora. Una causa es encantadora si es:<\/p>\n

Profunda. <\/strong>Significa que hemos previsto lo que nuestros clientes necesitar\u00e1n<\/span> a medida que van avanzando por la curva tecnol\u00f3gica.<\/p>\n

Inteligente. <\/strong>Una causa inteligente resuelve<\/span> los problemas de la gente de manera astuta.<\/p>\n

Completa. <\/strong>Una causa completa ofrece una experiencia fant\u00e1stica<\/span> que incluye servicio, apoyo y una serie de mejoras.<\/p>\n

Facilitadora. <\/strong>Una causa \u201cfacilitadora\u00bb nos permite hacer mejor las cosas<\/span> que hac\u00edamos antes, y hacer cosas nuevas<\/span> que antes no pod\u00edamos hacer.<\/p>\n

Elegante. <\/strong>Una causa elegante significa que alguien se ha preocupado por el contacto y la experiencia del usuario<\/span>.<\/p>\n

Una causa profunda, inteligente, completa, que facilita y es elegante hace que el proceso de cautivar a la gente sea mucho m\u00e1s sencillo.<\/p>\n

\u00bfY AHORA QU\u00c9? Breve, sencillo y digerible<\/h4>\n

Existen distintas maneras para hacer que nuestra causa sea f\u00e1cil de digerir y, por tanto, f\u00e1cil de seguir. Veamos c\u00f3mo.<\/p>\n

Usar series trimembres<\/strong>. Un tricolon <\/em>(serie trimembre) es una frase que contiene tres partes de igual longitud, como el eslogan de Chevrolet de los a\u00f1os cuarenta: \u00abM\u00edralo, pru\u00e9balo, c\u00f3mpralo\u201d. La cadencia de tres palabras o frases resulta realmente potente<\/strong>.<\/p>\n

Utilizar met\u00e1foras. <\/strong>Las met\u00e1foras son comparaciones figuradas que transmiten el significado de nuestra causa<\/strong>. Por ejemplo, el anuncio de Johnson & Johnson de las tiritas era \u00abSaluda al nuevo guardaespaldas de tu hijo\u00bb. La utilizaci\u00f3n de la palabra guardaespaldas\u00a0<\/em>transmit\u00eda que el producto era fuerte y nuestro hijo, alguien muy valioso.<\/p>\n

Utilizar s\u00edmiles. <\/strong>Los s\u00edmiles son comparaciones de dos cosas introducidas por \u00abcomo\u00bb o \u00abtanto como\u00bb, pero que en la mayor\u00eda de los aspectos son distintas. Por ejemplo, \u00abTomar drogas es como jugar con fuego\u201d. Estos s\u00edmiles dan un punto de partida para que la gente entienda lo que estamos comunicando<\/strong> desde algo que les resulta familiar.<\/p>\n

Mantener la brevedad. <\/strong>Pocos pueden superar el famoso Just do it <\/em>de Nike como eslogan. Las frases breves son memorables y repetibles<\/strong>.<\/p>\n

Ser positivos. <\/strong>Las t\u00e1cticas para asustar son dif\u00edciles de digerir y pueden tener un efecto contrario al deseado. M\u00e1s vale dibujar una imagen realista de los beneficios futuros de nuestra causa en vez de intentar asustar a la gente.<\/p>\n

Mostrarse respetuoso. <\/strong>Las acciones que insultan la inteligencia de la gente rara vez cautivan. Los anuncios de televisi\u00f3n de p\u00e9rdidas de peso milagrosas, de belleza eterna o de salud instant\u00e1nea caen dentro de esta categor\u00eda. Cuando faltamos al respeto, lo que obtenemos es resentimiento en lugar de acci\u00f3n.<\/p>\n

Hacer durar la cautivaci\u00f3n<\/h4>\n

El objetivo de cautivar es un cambio duradero, no una transacci\u00f3n o venta de una sola vez<\/strong>. Queremos que la cautivaci\u00f3n dure y, todav\u00eda mejor, que florezca. Esto se consigue mediante un proceso de interiorizaci\u00f3n de valores y mediante sus tres etapas: conformidad, identificaci\u00f3n e interiorizaci\u00f3n.<\/p>\n

    \n
  • Conformidad. <\/strong>La gente se une a la causa por presi\u00f3n de sus amistades, coacci\u00f3n, artima\u00f1as o el deseo de pertenecer a un grupo. La conformidad no es la cautivaci\u00f3n y no durar\u00e1 mucho sin la fuerza debida, a menos que pasemos a la identificaci\u00f3n y la interiorizaci\u00f3n.<\/li>\n<\/ul>\n
      \n
    • Identificaci\u00f3n. <\/strong>Cuando las personas se identifican con los miembros de un grupo, ven cosas en com\u00fan e intereses compartidos. Nadie les obliga a conformarse. En esta etapa, el atractivo del cautivador y otros miembros del grupo es importante porque la gente busca la aprobaci\u00f3n del cautivador.<\/li>\n<\/ul>\n
        \n
      • Interiorizaci\u00f3n. <\/strong>Es el nivel superior. Significa que<\/li>\n<\/ul>\n

        la gente ha pasado de identificarse a creer, su creencia no choca con sus emociones, no hay ninguna coerci\u00f3n y no tratan de gustar a nadie<\/p><\/blockquote>\n

        Es la cautivaci\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n

        La interiorizaci\u00f3n es el nivel m\u00e1s dif\u00edcil de conseguir, pero es el que dura m\u00e1s. Todos estos principios y consejos nos ayudan a cambiar las mentes, los corazones y los actos de las personas, porque gracias a ellos cautivamos mejor.<\/p>\n

        Cautivar es una t\u00e9cnica poderosa y, con el poder, viene la responsabilidad. Es nuestro deber aplicar estas t\u00e9cnicas de manera que beneficien a todas las partes implicadas<\/strong>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

        Autor Guy Kawasaky Este libro recoge los principios y consejos para cambiar los corazones, las mentes y las acciones de las personas. Su autor es Guy Kawasaky, uno de los mayores especialistas mundiales en el \u00e1mbito de las nuevas tecnolog\u00edas y el marketing. A mediados de los a\u00f1os ochenta comenz\u00f3 a trabajar en Apple, donde […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":973,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[70,72],"tags":[75,88,96,85],"class_list":["post-959","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-talento-emocional","category-talento-expresivo","tag-autogestion-emocional","tag-comunicacion-efectiva","tag-empatia","tag-persuasion"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/gandiainnova.webs.upv.es\/talento\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/959","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/gandiainnova.webs.upv.es\/talento\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/gandiainnova.webs.upv.es\/talento\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/gandiainnova.webs.upv.es\/talento\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/gandiainnova.webs.upv.es\/talento\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=959"}],"version-history":[{"count":15,"href":"https:\/\/gandiainnova.webs.upv.es\/talento\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/959\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1040,"href":"https:\/\/gandiainnova.webs.upv.es\/talento\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/959\/revisions\/1040"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/gandiainnova.webs.upv.es\/talento\/wp-json\/wp\/v2\/media\/973"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/gandiainnova.webs.upv.es\/talento\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=959"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/gandiainnova.webs.upv.es\/talento\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=959"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/gandiainnova.webs.upv.es\/talento\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=959"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}